A reforma tributária muda a comparação de propostas entre indústria e distribuição ao introduzir o crédito tributário como componente da formação de preços. Com o IBS e a CBS, o custo efetivo de uma compra passa a considerar o valor pago menos o crédito que o adquirente poderá aproveitar. Assim, uma oferta nominalmente mais alta pode ter menor custo líquido se gerar crédito maior.
O artigo 47 da LC 214/2025 condiciona a apropriação do crédito à extinção do débito da operação, conforme as modalidades previstas no artigo 27, além da apresentação de documento fiscal idôneo. A nota fiscal com imposto destacado, portanto, não é suficiente. O débito precisa ser extinto, condição que pode depender do comportamento fiscal do vendedor.
A Constituição autorizou essa exigência no artigo 156-A, § 5º, II. A norma permite que a lei complementar condicione o crédito à comprovação do recolhimento efetivo, desde que o adquirente possa recolher o imposto ou que o pagamento ocorra na liquidação financeira.
No sistema do ICMS, a Súmula 509 do STJ protege o comerciante de boa-fé quando a nota fiscal é posteriormente considerada inidônea, desde que a compra e a venda sejam comprovadas. A LC 214/2025 adota lógica diferente: a diligência do comprador pode não ser suficiente se o crédito depender da regularidade fiscal do fornecedor.
Condições comerciais e descontos
O artigo 12 da LC 214/2025 inclui na base de cálculo os descontos condicionados e exclui os incondicionais. A distinção depende do momento e da estrutura da operação. Bonificações vinculadas à apuração de sell-out ou ao cumprimento de metas podem não existir quando a operação é documentada.
A discussão sobre bonificações também está em análise no sistema atual. Em março de 2026, a 1ª Seção do STJ afetou ao rito dos repetitivos o Tema 1.412, com suspensão dos processos pendentes. O tribunal vai definir se bonificações e descontos concedidos por fornecedores integram a base do PIS e da Cofins do adquirente.
A 1ª Turma considera que essas parcelas podem reduzir o custo de aquisição mesmo quando condicionadas. A 2ª Turma, por sua vez, entende que elas podem representar remuneração pela estrutura comercial do varejista. Esse julgamento não define o tratamento no IBS e na CBS, cuja base é o valor da operação, e não a receita. Se a verba remunerar atividade promocional do distribuidor, a tendência indicada é tratá-la como fornecimento autônomo, tributado na saída.
Pagamento e regime do fornecedor
O meio de pagamento também passa a afetar o crédito. No split payment, o tributo é separado durante a liquidação financeira, o que assegura a extinção do débito e o crédito do comprador. A implantação será gradual, conforme o artigo 35 da LC 214/2025.
A primeira etapa foi desenhada para operações entre contribuintes, com adesão facultativa, e alcança Pix, boleto, TED e TEF. Os cartões ficaram para uma etapa posterior. Durante a transição, haverá operações sem segregação automática, mantendo o distribuidor exposto ao risco de crédito não realizável. Por isso, a definição de prazos pode envolver não apenas o custo financeiro, mas também a possibilidade de o crédito não ser aproveitado.
O regime tributário do fornecedor é outro elemento de preço. Nas compras feitas de optante pelo Simples Nacional, o crédito do adquirente enquadrado no regime regular fica limitado ao valor devido no Simples. Essa parcela é inferior à do regime regular, cuja alíquota de referência ainda não foi fixada. A fonte indica que a estimativa adotada pelo Comitê Gestor do IBS em julho de 2026 é superior ao teto previsto na lei, sem que a diferença possa ser compensada necessariamente por um desconto no preço.
Com isso, o enquadramento tributário deixa de ser apenas uma informação cadastral e passa a influenciar o valor das propostas e a participação de pequenos fornecedores nas cadeias entre empresas.
Contratos e negociação
Contratos plurianuais terão de considerar mudanças no regime do fornecedor e na estrutura das vantagens comerciais. Uma migração para o Simples durante a vigência do contrato ou a substituição de descontos incondicionais por bonificações ligadas a desempenho pode reduzir o resultado do distribuidor sem que o preço contratado tenha sido formalmente descumprido.
Entre as medidas indicadas estão a revisão da forma jurídica das condições comerciais, a preferência por descontos incondicionais quando a operação permitir e a inclusão de cláusulas tributárias. Os contratos podem prever a declaração do regime do fornecedor, a comunicação de alterações, o reequilíbrio quando houver impacto no crédito do adquirente e a preferência por meios de pagamento sujeitos à segregação automática.
A área tributária também deverá participar da negociação antes da assinatura. Compras e financeiro precisarão comparar propostas pelo preço líquido do crédito, em vez de considerar apenas o valor nominal. Tabelas que desconsiderem essas variáveis poderão subestimar os custos a partir de 2027.
A não cumulatividade prevista no artigo 156-A da Constituição assegura o crédito como princípio, mas a LC 214/2025 condiciona sua fruição à estrutura contratual e ao comportamento do fornecedor. Na prática, o crédito passa a depender da forma da vantagem comercial, do meio de pagamento e do regime tributário adotado pelo vendedor. Esses fatores terão de ser incorporados às políticas comerciais e aos contratos para que o custo efetivo das operações seja identificado.
